• A gigante photo voltaic de telhados Sunrun encontrou um novo e crescente fluxo de receita proveniente de serviços públicos.
  • A Sunrun reúne baterias domésticas em seções de sua base de clientes para formar o que é chamado de usinas de energia virtuais.
  • A empresa assinou contratos com várias concessionárias, que pagam a Sunrun pela energia produzida por essas usinas. As usinas de energia virtuais ajudam as concessionárias a lidar com a demanda de eletricidade de pico.
  • As baterias, que alguns clientes compram junto com os painéis solares, são uma parte cada vez mais importante dos negócios da Sunrun e essenciais para a aquisição da rival Vivint photo voltaic, anunciada no início deste verão.
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A Sunrun construiu seu negócio com a venda de painéis solares que vão para o seu telhado. Mas, nos últimos anos, a gigante photo voltaic com sede em San Francisco começou a se concentrar em outro produto em sua estratégia de crescimento: baterias domésticas.

Alimentada, em parte, por recentes quedas de energia, as vendas de baterias da Sunrun não estão apenas gerando receita nas margens. Eles também estão abrindo um fluxo de receita completamente novo – neste caso, de concessionárias de energia elétrica.

Milhares de clientes Sunrun agora têm baterias instaladas em seus painéis solares. Uma bateria sozinha pode alimentar os principais aparelhos da sua casa quando a eletricidade acaba. Una as baterias em centenas de casas e a energia que elas produzem pode começar a agir mais como uma usina tradicional na rede.

Sunrun agora vende essa energia agregada – conhecida no jargão da indústria como uma usina de energia digital – como um produto próprio. E os utilitários são o cliente.

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Quando a demanda por eletricidade está aumentando e é cara, como à noite, quando as pessoas voltam do trabalho, Sunrun pode injetar energia dessa usina digital na rede e ser pago por concessionárias que, de outra forma, teriam que atender a essa demanda com custos elevados -a executar plantas convencionais.

A Sunrun está entre as empresas pioneiras no modelo de usina digital (VPP) e é um segmento pequeno, mas em crescimento, dos negócios da empresa. Em uma ligação com investidores na segunda-feira, o presidente-executivo da Sunrun, Lynn Jurich, disse que a empresa agora tem 10 contratos de serviços de rede avaliados em US $ 50 milhões durante sua vida útil. Em 2019, a empresa teve cerca de US $ 860 milhões em receita, de acordo com registros públicos.

“O que estamos fazendo é percorrer o país, tentando encontrar as áreas que mais se beneficiariam com essas usinas virtuais, e realmente ajudando a mudar as regras e programas piloto que provam que esses ativos funcionam”, disse Jurich na teleconferência. “Os mercados não foram necessariamente projetados para ter um mecanismo pelo qual possam pagar pelo valor que a bateria agrega.”

Cerca de 10% das regiões em que a Sunrun opera estão começando a pilotar e testar usinas de energia virtuais, Jurich disse.

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Bateria doméstica Powerwall da Tesla

Tesla


$ 2.000 de valor por cliente

Cortes de energia em grande escala, furacões e uma pandemia que prende as pessoas a suas casas tornaram mais fácil persuadir os clientes a comprar baterias junto com seus painéis de telhado, embora custem até US $ 12.000 cada, incluindo a instalação, de acordo com Jurich. Quando a energia acaba, as ofertas da Sunrun – um Tesla Powerwall ou bateria LG Chem – podem manter os aparelhos essenciais funcionando por várias horas ou mais.

Em outubro passado, na esteira de cortes de energia em grande escala na Califórnia, por exemplo, o número de clientes Sunrun que optaram por adicionar uma bateria ao seu sistema aumentou de 30% para 60% na Bay space. Hoje, cerca de 20% dos clientes Sunrun possuem baterias, nacionalmente.

Essas baterias são “positivas nas margens”, disse Tom vonReichbauer, o CFO da Sunrun, à enterprise Insider em julho. Mas, por meio dos serviços de rede, eles também ajudam a desbloquear outros US $ 2.000 ou mais de valor por cliente, disse Jurich.

Blackout PG&E desligado

Depois que a concessionária Pacific gasoline & electrical da Califórnia desligou a energia para mais de um milhão de pessoas, a empresa de energia photo voltaic Sunrun teve um aumento nas vendas de baterias.

Josh Edelson / AFP por meio do Getty pictures


Em certas regiões, como o sul da Califórnia, as concessionárias vão pagar a Sunrun para fornecer eletricidade à rede por meio de sua usina digital.

“A estrutura exata de pagamento varia de acordo com o utilitário e o programa”, disse um representante da Sunrun ao enterprise Insider.

Parte dessa receita adicional será repassada aos clientes, diz a empresa, adicionando isso o VPP “só fará uso dessa capacidade da bateria na rede quando o cliente não depender dela para backup.”

O modelo VPP oferece outra grande vantagem para a Sunrun: utilitários de parceiros ajudam a gerar novos clientes. Conseguir pistas é um dos maiores custos para uma empresa de energia photo voltaic em telhados.

“À medida que esses programas de serviços de grade ganham mais tração, temos o advertising de serviços públicos em nosso nome”, disse Jurich na segunda-feira. “Eles vão gastar enviando e-mail para suas bases de clientes, dizendo que existe essa oportunidade disponível.”

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CEO da Sunrun, Lynn Jurich

Cyrus McCrimmon / The Denver Post through Getty pictures


A aquisição da Vivint photo voltaic permitiria à Sunrun dimensionar massivamente seu modelo VPP

No início de julho, Sunrun anunciado que estava planejando comprar a rival Vivint photo voltaic em uma transação com todas as ações avaliada em US $ 3,2 bilhões. Supondo que o negócio seja fechado, o que os analistas dizem ser provável, a Sunrun adicionará quase 200.000 novos clientes.

Consulte Mais informação: Sunrun deve herdar quase 200.000 novos clientes durante a noite. Seu CFO nos conta como a gigante photo voltaic planeja transformá-los em lucro.

O negócio, o maior desse tipo na história do setor, oferece dois benefícios claros para os negócios de serviços de grade da Sunrun.

Em primeiro lugar, a empresa terá uma grande oportunidade de vender baterias, considerando que o percentual de clientes da Vivint que possuem sistemas de armazenamento está na casa de um dígito, disse Austin Perea, analista da wooden Mackenzie.

Depois, há a equipe de vendas da Vivint, que é especializada em ir de porta em porta para conquistar novos clientes. Assim que se tornar parte da Sunrun, a experiência em vendas da Vivint permitirá que a empresa recém-incorporada atinja mais diretamente os clientes em regiões onde ela tem um parceiro de serviços públicos que oferece o modelo VPP.

“Você pode direcionar mais diretamente a força de vendas nas áreas onde você tem os contratos da usina digital”, disse Jurich. “Isso nos dá uma vantagem de aquisição de clientes, o que nos permite repassar parte da economia para os consumidores, gerando mais densidade, o que torna seus serviços de rede muito mais valiosos para a rede porque você está operando em uma escala ainda maior . “

Este artigo foi baseado em uma publicação em inglês. Clique aqui para acessar o conteúdo originário.