• A empresa líder no lote do telhado, Sunrun, anunciado No início deste mês, ela planeja comprar a rival Vivint photo voltaic em um acordo geral de US $ 3,2 bilhões.
  • A fusão proporcionaria três benefícios importantes para a Sunrun, disse o CFO da empresa à enterprise Insider, incluindo a oportunidade de aumentar as baterias para uma parte dos 200.000 clientes da Vivint.
  • Isso também dará mais reconhecimento à marca Sunrun, que ele diz ser importante em um campo com mais de 5.000 empresas.
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Sunrun, a maior empresa de energia photo voltaic no telhado, chamou a atenção world anunciado compraria a rival Vivint photo voltaic em um acordo geral de US $ 3,2 bilhões.

Acertado em fechar antes do remaining do ano, o negócio, negociado, ao menos em parte, representaria praticamente a maior consolidação da história do setor photo voltaic residencial, Austin Perea, analista sênior da consultoria wooden Mackenzie (wooden Mac) , disse ele em uma nota após o anúncio.

Ambas as empresas vendem painéis solares que são colocados em seu telhado, além de baterias LG Chem e Tesla. Eles também operam em muitas das mesmas geografias, incluindo Califórnia, lar do maior mercado photo voltaic do país.

Mas é isso que diferencia as empresas que torna o negócio prudente, disse o CEO da Sunrun, Tom von Reichbauer, em uma entrevista ao enterprise Insider.

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Vivint é especializada em vendas diretas de residências, por exemplo, enquanto a Sunrun concentra seus esforços de advertising em vendas digitais, colaborações e implantação de equipes de vendas em grandes lojas, como Costco e residence Depot.

A Sunrun, com sede em São Francisco, também tem sido mais agressiva na geração de baterias, com mais de 60% dos clientes decidindo adicioná-las a seus sistemas solares em algumas regiões em abril. Absorver os 200.000 clientes da residing é mais ou menos uma oportunidade de vender mais baterias, que têm sido um forte ramo de negócios, disse vonReichbauer.

Ao todo, as empresas têm um valor de negócios combinado de US $ 9 bilhões, de acordo com uma apresentação de investidores e meio milhão de clientes.

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FOTOGRAFIA: Técnicos da Vivint Solar instalam painéis solares no telhado de uma casa em Mission Viejo, Califórnia, 25 de outubro de 2013. REUTERS / Mario Anzuoni

Técnicos da Vivint photo voltaic instalam painéis solares no telhado de uma casa em Mission Viejo, Califórnia

Reuters


Estratégias de vendas complementares

“As abordagens de advertising eram muito diferentes”, disse von Reichbauer, e essa foi uma consideração importante na aquisição. von Reichbauer disse que não comentaria como o acordo foi cumprido antes de um dossiê regulatório que forneceria mais informações sobre as negociações.

A residing é conhecida por uma estratégia de vendas que envolve o advertising direto para os proprietários de imóveis, por meio de vendas porta a porta. Combinada com a abordagem da Sunrun, a nova empresa resultante da fusão seria capaz de atingir um número maior de clientes, disse vonReichbauer.

“Uma abordagem omnicanal faz muito sentido aqui”, disse von Reichbauer, que começou na Sunrun há apenas três meses.

Mas Perea, de wooden Mac, questiona o valor da estratégia de Vivint, especialmente considerando que a pandemia de coronavírus suspendeu as vendas porta a porta em grande parte do país.

“Há anos a indústria se distancia das vendas porta a porta, em parte devido ao alto custo desse canal de vendas”, afirma na nota. “Embora a Vivint tenha tido sucesso neste espaço até agora, é contra-intuitivo antecipar as vendas porta a porta como um motor de crescimento de longo prazo, especialmente porque a educação do cliente continua a melhorar e os instaladores – incluindo Vivint – têm cada vez mais mudando para plataformas de vendas digitais e longe das vendas porta a porta durante a pandemia do coronavírus.

Consulte Mais informação: O Coronavirus forçou a Sunrun a vender painéis solares on-line. O CEO compartilhou um número que revela por que essa abordagem permanece.

Mas von Reichbauer apagou essa preocupação, mencionando que ainda há um elemento de consultoria que as vendas digitais por si só não poderiam fornecer.

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Tesla


Pilhas: “Uma grande oportunidade”

Além da estratégia de vendas, a Sunrun herdará imediatamente uma nova e massiva base de clientes para a qual poderá vender mais baterias.

Entre os fornecedores de energia photo voltaic residencial, a Sunrun é líder em vendas de baterias, com taxas de impacto que se aproximam de 20% em todas as geografias, de acordo com uma apresentação para investidores em maio. Enquanto isso, a porcentagem dos 200.000 clientes da Vivint que possuem baterias é de um dígito, disse wooden Mac.

“Hoje estamos experimentando uma adoção muito maior, especialmente durante o período COVID,” David Bywater, CEO da Vivint, disse sobre baterias. “Acreditamos que haja uma tremenda oportunidade não apenas para nossos clientes em potencial, mas para toda a nossa base de clientes. Tudo isso é positivo.”

Sunrun Tom vonReichbauer

CFO da Sunrun, Tom von Reichbauer

Sunrun


“As baterias são‘ positivas nas margens ’”, disse vonReichbauer, então o potencial para adaptar sistemas alimentados por bateria entre os clientes existentes da residing apresenta “uma grande oportunidade”. Os serviços de rede (ou seja, baterias) aumentam valor presente líquido por cliente em cerca de US $ 2.000, ou 30%, disse ele.

Esses benefícios vêm não apenas da venda direta de baterias, mas de certas concessionárias que pagam a Sunrun para fornecer energia à rede por meio de baterias distribuídas entre os clientes quando a demanda é alta.

Sunrun recentemente anunciado uma colaboração com a Edison do sul da Califórnia, por exemplo, para lançar uma chamada usina de energia digital. Funciona de forma semelhante às usinas de gás pure de pico, que são produzidas quando o consumo de energia aumenta.

Uma boa oferta para o reconhecimento da marca

A construção residencial é uma indústria fragmentada com mais de 5.000 empresas apenas nos Estados Unidos, disse von Reichbauer. A Sunrun, maior empresa do setor, controlava apenas 9% do mercado, enquanto a Vivint ficou com 7 a 8%, segundo wooden Mac.

Esta é uma das principais razões para a aquisição, disse von Reichbauer. Sunrun quer mais reconhecimento de marca, como seu concorrente Tesla, para ser reconhecido entre os fornecedores de energia photo voltaic para telhados. Supondo que o negócio seja fechado, a empresa terá 15% ou mais do mercado, disse wooden Mac.

“Isso pode nos ajudar a atrair clientes de uma nova maneira”, disse von Reichbauer. “É bom para o funil de vendas geral.”

Este artigo foi reescrito, traduzido de uma publicação em inglês. Clique aqui para acessar a matéria original (em inglês)!